このブログでは

 

「小売業は信頼Ｕｐ⤴で売上Ｕｐ⤴」

をテーマに

 

従業員がみるみる育つ

指導方法や

販売力接客力Ｕｐ⤴スキルを

 

心理のチカラを活用して

お伝えしています。

 

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あるテレビ番組で

高級住宅地に住んでいる

いわゆる「セレブ」に

 

老舗ウナギ屋さんで

こんなことを

聞いていました。

 

「どれを頼んだんですか？」と

　

「竹」と答える方と

「松」と答える方が

半々くらいで

 

「梅はどうですか？」

の問いかけには

ほぼすべての方が

 

「梅はおいしくない

　だから梅を頼んだことはない」

という趣旨のことを

 

答えていました。

 

まぁテレビですから

そこだけ

編集して映したんでしょうが、

 

多くの人は

違いや価値がわからない

状態の時は

 

「安い商品より

　高い方がいいに違いない」

と感じることが多いようです。

 

そこから自分の

お財布事情に合わせて

お買い物をするわけですね。

 

売上Ｕｐの中の

客単価Ｕｐをどうするか

 

という時に

この松竹梅の法則の効果が

有効だという記事は

 

良く取り上げられています。

 

松竹梅の法則とは

3つの価格を用意しておくと

真ん中の商品が

 

一番売れる

というものですね。

 

たとえば

 

Ａ ：　3,800円

Ｂ ：　4,800円

Ｃ ：　6,800円

 

こんな価格設定の

商品だった場合

 

違いがあまり分からない

状態では

人は

 

「安い商品より

　高い商品の方が

　いいに違いない」

 

つまり

Ａはあまり良くないんじゃないかと・・

 

しかし一番高い商品も

「Ｂとの違いは何だろう？

　そんなに高くなくても・・」

 

などと考えて

真ん中のＢを選ぶと

落ち着けるんです。

 

心理学では

極端の回避性

と呼ばれており、

 

人は

「極端に外れたことは

　回避したい」

 

という

心理状態のことです。

 

「真ん中だと安心」

するんですね。

 

「いやっ

　極端に人と外れたことが

　大好きだ！」

 

と言う方は

それはそれで

ご本人の世界観なので

 

ぜひ貫いてください。

 

あくまでも

心理学は多くの人が

そうなる傾向にある

 

というものなので

全ての人

全ての現象に

 

当てはまると言うことは

ありませんね。

 

ところがこれが

Ａ ：　3,800円

Ｂ ：　4,800円

 

にした場合は

高い方と安い方

という

 

イメージになり

Ｂが何となく

高い

 

になってしまいます。

 

セレブの方は

それでも

Ｂを選ぶのでしょうが

 

一般的な消費者は

「Ａでいっかぁ」となり

 

圧倒的に

Ａが売れ筋商品、

Ｂは高い商品

 

と言うことで

売行きのバランスが

大きく変わるわけです。

 

人の心理って

面白いですね～

 

ただ

せっかくこの心理効果を

使うなら

 

3つの価格帯を

創るだけでは

 

「弱い」

と言うのが

今日のお話です。

 

 

コントラスト効果を

最大限

客単価Ｕｐに活用するために

 

お店ですぐ出来る

真ん中商品を

ヒット商品にするための

 

2つの工夫を

ご紹介します。

 

① ＡとＢとＣに

　明確な違いがあること

② それを

　接客で一言で

　伝えられること

 

これだけです。

 

お客様

「このＡとＢとＣは

　何が違うんですか？」

 

販売スタッフ

「あまり、違いはないですよ」

 

「まぁちょっと

　便利な機能がついていること

　くらいですかね～」

 

と言われると

「じゃあＡでいっかぁ」

となっちゃいますね。

 

「○○なので

　Ｂが一番お得です」とか

 

「○○がついているので

　Ｂが一番使いやすいです」など

 

理由とセットで

ひと言で話せる「違い」が

伝わると

 

「Ｂがいいに違いない」

と感じる人が

グッと増えるんですね。

 

それでも

「安い方がいいんじゃない？」

と思われるかもしれません。

 

そう

やっぱり安い方がいいと

思う方も

 

いらっしゃるんです。

 

そこで

そんなときは

Ｃ（一番高い商品）を

 

もっとも目立つように

展開すること

 

そして

高く設定すること

で

 

安い＝Ｂ（真ん中商品）と

思ってもらう

 

こんな工夫も

出来るんですね。

 

 

【今日のポイント】

 

「松竹梅効果」は

さらに工夫することで

効果が倍増する。

 

みんなが知っている

当たり前の知識でも

工夫次第では

 

さらに

効果を上げることが

出来ますね。

 

 

 

 

余談の「松竹梅」

 

ちなみに

ウナギ屋さんの

松竹梅の違いは

 

ウナギの

大きさ

だそうですね。

 

それを

聞いたセレブたちは

「えっそうなの？」

 

と

苦笑いしながら

それでも

 

「梅なんて

　美味しくないと思っていたから

　食べたことないもん」と

 

言っていました。

 

セレブには

セレブなりの

こだわりがあるんですね～(^^;

 

 

 

接客心理とは

マーケティングの中の

「だれに、何を、

　どのように」に

 

スポットを当て、

 

あなたのお店の

 

理想のお客様が

心地よいと感じる

 

人との関わり方を

 

実践心理学を

活用して分析し、

 

接客や商品

販促活動などの

 

言葉と行動を

工夫することで、

 

お客様に

お買い物を

楽しんでもらい、

 

お買い物したことへの

満足と

 

あなたの商品を

使った時の幸福感を

 

感じてもらうことに

 

特化した

接客スキルです。

 

お客様の

購買心理に

 

寄り添い、

 

「何となく好き」を

引き出し、

 

信頼を売上Up⤴

に繋げる

 

効果的な

接客スキルを

 

手に入れることが

出来ます。

 

最後までお読みいただき

ありがとうございます。

 

販売力接客力Up⤴に関する

ご相談を承っています。

 

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