「ちょっと考えて来ます」と言われる前に
「ちょっと考えてきます」
と言われないために
トークの間につぶしておきたい
こと
「ちょっと考えてきます」
と言われたら
どうすれば
帰って来てもらえますか？
という質問を
よくいただきます。
どんな時に
「ちょっと考えてきます」
と言われるんですか？
と聞くと
ほとんどの場合
「色々です」
という答えが
返ってきます。
この
「色々です」
が、曲者ですね。
お店には
たくさんのお客様が
いらっしゃいます。
色んな年齢で
色んなライフスタイルで
裕福だったり
そうでなかったり
男性だったり女性だったり
買う気があったり
ただの時間つぶしだったり
そんなことは
まぁ当たり前なワケです。
そして
この色々なお客様や
色々な商品や
色々な断り文句を
「色々です」
で片付けているお店ほど
売上は
上がりません。
商売は
数値と感情で
成り立っています。
何か現象が起こったら
必ず
数値と感情で
修正する必要があります。
「ちょっと考えてきます」
と言われるには
そう言われる
理由が必ずあります。
接客を振り返ると
大体、
数パターンに分類されることが
多いです。
そして
商品カテゴリーや
価格・立地・競合
接客方法のいずれかが
関係していることが
ほとんどです。
これを見つけないで
「色々ですが
どうすれば？」
と考えると
良い答えは見つからないんです。
良くある
「ちょっと考えてきます」
の理由を考えてみましょう。
「価格が合わない」
「そこまで気に入っていない」
「何か不満がある」
「疑問が解消できていない」
「すぐに決断できない性格」
こんな理由が
多いですね。
それでは
どうするのか？
「ちょっと考えてきます」
と言われる
あなたのお店なりの理由を
何パターンかに分類して
あらかじめ
接客の中で
つぶしておく
んです。
「価格が合わない」
➡高い理由をわかりやすく
説明しておく
「そこまで気に入っていない」
➡セールストークで
お客様の想像を高めておく
「何か不満がある」
➡気になるところやこだわりを
解消しておく
「疑問が解消できていない」
➡疑問に思っていることを
わかりやすく説明しておく
「すぐに決断できない性格」
➡じっくり話を聴いて
ゆっくり決断したと
思ってもらう
こうして
見てみると分かると思うんですが
「ちょっと
考えて来ます」
と言われる場合は
ほとんど
セールストークが
しっかりできていない
時なんです。
お客様の
ニーズやこだわり
疑問や考え方を
しっかりと理解する。
お客様が
購入することで起こる
良いことが
ありありと
想像できていれば
「ちょっと考えてきます」
には
なりにくいですよね。
でも、
何が理由かどうやって
分かるんですか？
なんて声が聴こえそうです。
簡単ですね☺
お客様が決断できない理由を
接客の間に
訊けばいいんですよね。
エスパー（古い？）でもない限り
人の考えていることは
分かりませんね。
自分が言いたいことを
目いっぱい
しゃべるのではなく
お客様の
本音を「訊く」ことが
大切なんです。
「価格と価値の関係を
どのように考えているのか」
「購入後に
どうなりたいのか」
「気になっていることは
何か」
「何に対して
疑問を持っているのか」
「どの位考えると
決断できるのか」
お客様が
本音を気持ちよく
話してくれる
そんな接客を
心掛けていれば
「ちょっと考えてきます」
になる前に
「買います」
「これください」
に進む確率は
グッと上がりますし、
「ちょっと考えてきます」
と言われても
帰って来てもらえる確率は
グッと上がりますね。
ちなみに
それでも
「ちょっと考えてきます」
と言われたら
そのときは
にっこり笑顔で
「お待ちしております」
と言うことを
お勧めします。
心の中で
「ご来店ありがとうございます」と
お礼を言いながら・・
なぜならば
「考えたい」と言われているのに
しつこく話を続けると
「売りつけられる」
「買わされる」
と思われてしまい、
戻ってまた、接客されたい
という気持ちには
ならないからですね。
【今日のポイント】
「ちょっと考えてきます」
と言われる
理由を見つけておく。
それを
接客中にセールストークで
解決しておく。
それでも言われたら
気持ちよく
お見送りする。
次に同じことが
起こらないよう
想定トークとして
共有しておく。
余談の「考えたい〰💦」
ずいぶん前のことですが、
マンションを買いたいと思って
友人に付き合ってもらって
モデルルーム巡りを
している時期がありました。
あるモデルルームに
行った時
その営業の人に会ったんです。
とにかく
よくしゃべる
しゃべる
しゃべる
全然私の話は聞かず
ただただ
ひたすら
お部屋の良さ
それも
自分がいいと思っていることを
延々聞かされるんです。
なんか
自分が住んでいるところを
全然想像出来なくて
それでも
話が終わらないので
徐々に疲れて来て
ついに
「ちょっと考えて来ます」
と言ったんですね。
そこからまた
延々
しゃべるしゃべる・・・・・
それでも
何とか無事脱出して
友人と
ぐったり(*_*;
その2日後に
今度は電話がかかってきました。
他のお部屋の
お勧めを
しゃべるしゃべるしゃべる
もう
「はい」とか
「へぇ」とか
「あぁ」しか
口をはさむことができません👄
うんざりして
「今、忙しいので
また、見に行きます」
と言うと
またまた
しゃべる〰〰〰😢
なんとか
切ることに成功しましたが
まさに
ぐったり😢
それ以来
その人の電話には
恐ろしくて
出ていません☎
もちろん
「ちょっと考えもしません」
できれば
私のこだわりや
夢のマンション生活を
色々
聴いて欲しかったです。
そして
その数日後に
話をよく聴いてくれる
別のメーカーの
営業の人から
マンション購入を
決めたのでした🏢
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