このブログでは

 

「小売業は信頼Ｕｐ⤴で売上Ｕｐ⤴」

をテーマに

 

従業員がみるみる育つ

指導方法や

販売力接客力Ｕｐ⤴スキルを

 

心理のチカラを活用して

お伝えしています。

 

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小売業あるある👆

 

客単価を上げたいけど

 

「売りつけてる

　みたいで

　プラス1のお勧めが

 

　できません。」

 

「嫌がられませんか？」

 

こんなお話を

よく聞きます。

 

では

 

「本当にプラスOneの

　お勧めをすると

 

　嫌がられるんで

　しょうか？」

 

 

 

はい、

 

売りつけてる

みたいだと

 

 

嫌がられます😢

 

当たり前ですね。

 

そんなことを

言ったら

 

身も蓋もない

 

じゃないですかぁ💦

 

 

 

他にも

 

こんなご質問を

 

よく

いただきます。

 

「お勧めしても

　お買い上げに

 

　繋がりません」

 

「断られる

　かもしれない

 

　と思ったら

 

　お勧めできません」

 

「今の人は

　まとめ買いなんて

 

　してくれません」

 

 

たしかに

そんなことも

 

あるかもしれません。

 

 

 

ただ

 

客単価を

上げるためには

 

 

たくさん

買ってもらうか

 

 

高いものを

買ってもらうか

 

この2つの

作戦しか

 

ありませんよね。

 

 

どちらにしても

 

お客様が

率先して

 

勝手に

たくさん

 

買ってくれたり

 

高いものを

 

買ってくれるのを

 

待っている

だけでは

 

販売スタッフ

としての役割を

 

果たしているとは

言えません。

 

 

そうは言っても

 

「売りつけたくない」

「無理売り

　したくない」

 

というのも

 

当然ですね。

 

特に

お見せしたり

 

お勧めした時の

 

お客様の反応が

イマイチ😰

 

を

 

何度か経験すると

 

販売スタッフは

くじけそうに

 

なります。

 

 

それでは

 

本当に

 

プラスOneの

お勧めをしたら

 

「売りつける」

 

ことに

 

なるんでしょうか？

 

 

たとえば

 

洋服のお店で

 

ジャケットを

見ている

 

お客様に

 

パンツやスカートを

 

お見せしたり

一緒に

 

試着してもらうのが

 

「売りつける」

になるでしょうか？

 

 

ベッドを見ている人に

 

ベッドパットや

シーツを

 

お見せしたり

説明すると

 

「売りつける」

になる

 

でしょうか？

 

車を買おうとしている人に

 

最近の

 

ドライブレコーダーの

必要性を

説明すると

 

 

「売りつける」

になる

 

でしょうか？

 

 

 

多くのお客様が

 

そうは

ならないのでは

 

ないでしょうか？

 

 

では、なぜ

 

プラス1の

お勧めをすると

 

「売りつけられる」と

 

思われてしまう

のでしょうか？

 

それは

 

 

「買ってもらおう」と

思って

 

お見せするから‥

です。

 

 

お客様は

 

「買おうかな？」

と思っている商品が

 

さらに

魅力的になったり

 

使いやすくなる

プラスOne商品を

 

見せられたり

お勧めされるのが

 

嫌なのでは

ありません。

 

「売りつけられそうだ」

と感じるのが

 

嫌なんです。

 

 

お客様が

 

何かの商品に

 

興味や関心を持って

いるとしたら

 

必ず

 

買った後の

 

自分の姿や

自分の気持ちを

 

想像しています。

 

まさか

 

ジャケットだけ着て

あとは

 

 

裸ってことは

 

ないでしょうし

 

 

新しいベッドに

寝るときに

 

シーツなしで

 

寝るってこと

 

ありませんよね？

 

当然

事故や盗難に

備えたい

 

と思っても

不思議ではありません。

 

お客様が

モノを買うときは

 

買うことによって

 

今より

いい未来が

 

想像できた

ときですから

 

その

いい未来の

 

想像がふくらむ

お手伝いを

 

するのが

販売スタッフの

 

大切な役割です。

 

 

では

どうすれば

 

想像がふくらむのでしょうか？

 

 

 

聞いてみましょう👂

 

 

お客様が

 

どんな状態で

商品を

 

使いたいのか

 

最初に

 

聞いてみます。

 

「どんなボトムと

 

　コーディネート

　なさいますか？」

 

 

「寝室の雰囲気は

 

　どんな感じ

　ですか？」

 

「車内の雰囲気は

 

　どんな感じが

　いいですか？」

 

と

 

お客様の想像を

 

まず

 

見えるように

質問します。

 

そして

 

似たようなものや

お客様が

想像しているものを

 

合わせて

 

さし上げる。

 

 

これでまず

 

購入後の

自分の素敵な

 

未来が

想像できます。

 

 

そうすると

 

目の前の商品が

 

自分のモノ

という

 

意識に

変わります。

 

 

そして

 

「他に

　こんな感じにも

 

　出来ますね」

 

と言って

 

お勧めしたい

商品を

 

合わせて

 

お見せする。

 

 

ただこれだけです。

 

 

簡単ですね〰

 

買うかどうか

 

決めるのは

お客様です。

 

 

いらない

かもしれませんし

 

いるかもしれません。

 

まずは

想像を膨らませる

 

お手伝いを

 

するだけで

いいんです。

 

 

想像が

 

ふくらんで

きたようなら

 

さりげなく

お勧めしたい商品の

 

セールスポイントを

 

お伝えしてみましょう。

 

まだ

 

お客様が

その商品を

 

自分のモノ

として

 

考えて

いないときから

 

他のモノを

お勧めしようとすると

 

「えっ！

　まだこれも

 

　決めてないのに

　それも？」

 

に

なって

しまいますから

 

まず

その商品を

 

使っている姿を

 

お客様自身に

思い描いて

 

もらうことが

先です。

 

そうして

 

いい気持に

なってから

 

 

あくまでも

その商品は

 

他の楽しみ方も

 

出来るという

スタンスで😊

 

あせらず

お客様のペースで

 

購買心理に

合わせて

 

さらっと言います。

 

 

 

あっ❢

 

ちなみに

 

すべてのお客様に

 

プラス1の

想像が

 

うまく

行ったとしても

 

すべての

お客様が

 

お買い上げいただける

と言うことは

 

ありませんから

 

「今日は

　いいです」

 

と言われても

 

落ち込まないで

くださいね。

 

 

たとえば

10人のお客様の

 

想像が

限りなく

 

ふくらんだとしても

 

1人のお客様しか

お買い上げに

 

至らないことなど

 

よくあることです。

 

それでも

1人のお客様に

 

お買い上げいただければ

 

売上は

 

確実に

上がっていますから⤴⤴⤴

 

 

お客様が購入後、

 

どんな風に

素敵になれるのか

 

快適になれるのかを

 

一緒に想像して

 

商品価値が

さらに上がるモノを

 

お見せしてみて

くださいね。

 

 

【今日のポイント】

 

全てのお客様に

 

購入後の

幸せを

 

色々な場面で

想像してもらう

 

お手伝いをする。

 

「お勧め

　されなかったから

 

　気付かなかった」

 

という

理由で

 

関連商品を

他のお店で

 

買った

 

なんてことに

なったら

 

もったいないですね💦

 

最後までお読みいただき

ありがとうございます。

 

 

販売力接客力Up⤴についての

ご相談を承っています。

 

ちょっと

相談してみようかな

と思われる方は

 

こちらから

 

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