このブログでは

 

「小売業は信頼Ｕｐ⤴で売上Ｕｐ⤴」

をテーマに

 

従業員がみるみる育つ

指導方法や

販売力接客力Ｕｐ⤴スキルを

 

心理のチカラを活用して

お伝えしています。

 

〰〰〰〰〰〰〰〰〰〰〰〰〰〰〰〰

 

お店に行くと

色んな特典や粗品が

 

用意されています。

 

お客様に

「買いたい❢」と

思ってもらうために

 

多くのお店が

様々な工夫をしているのが

 

よくわかります。

 

しかし

 

その

おまけが魅力的だった

ばっかりに

 

お客様の

心をつかみ損ねる

 

ちょっと

残念な接客に

 

出会ったときの

お話です😢

 

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なんだかちょっと

気分を変えたいな

 

と思って

 

お買い物に

でかけました。

 

 

おぉ❢❓

 

あのパンツは

色が鮮やかで

 

気分が上がる⤴⤴⤴

 

ちょっと

このお店に

 

入ってみよう😁

 

 

その

カラーパンツを

見ていると

 

 

お店の人が

「いらっしゃいませ〰」

 

と

 

近づいてきました。

 

 

どんな風に

声掛けするのかな？

 

ワクワク🎶

 

と

次の瞬間👀

 

 

「このパンツを

　買った方は　

 

　来月、

　東京で開催される

 

　芸能人もたくさん集まる

　パーティーに

 

　招待されるんですよ。

 

　たとえば○○や○○も

　来ますし、

 

　○○ホテルの

　何とかで

 

　何とかや

　カンとかのモデルや

 

　全国からお客様が

 

　あんなことや

　こんなことや

 

　すごい

　いいことが

 

　たくさん起こるんですよ

　〰〰〰etc.etc.」

 

延々

 

まだ

 

パーティーの話を

してるよぉ💦

 

私は

 

パンツの色を

見てるんです🎨

 

 

ほぼ、

反応できない私に

 

「芸能人に逢える

　ことなんか

 

　なかなかないじゃ

　ないですかぁ

 

　etc.etc.……」

 

あまりにも

長かったので

 

このあたりで

やめますが、

 

この接客を

どう思われますか？

 

「わーすごい❢

 

　ものすごく

　興味がわくぅ💕

　早速、パンツを買おう🌝」

 

と思われる方も

 

いるかもしれません。

 

私だって

 

芸能人に

 

興味がないわけじゃ

ありません。

 

しかし

 

パンツを見ている

お客様に

 

今、

 

いきなり

言うことでは

ないですね。

 

お客様が

 

何に興味を持っていて

何を話したいのか？

 

また、

話したくないのかを

 

見極めたうえで

 

話を進めて

欲しいのです。

 

おそらく

 

その

 

販売スタッフの方に

とっては

 

とても

魅力的で、

 

色んなお客様に

 

喜んでもらおうと

思ったんだと

 

思います。

 

が

 

お客様が

 

何に興味を

もっているのか

 

全く

 

考えていません。

 

おまけは

あくまでも

 

おまけ

 

です。

 

商品は

何でもいいから

 

「おまけ」

だけが

 

欲しい

 

と思って

もらえる

 

おまけを

 

用意するのは

 

そんなに

簡単なことじゃ

 

ありません。

 

用意できるのであれば

 

それを

商品代金

 

＋おまけ代金で

 

販売すればいい

 

のですから‥

 

 

そして

 

接客は

 

自分の言いたいことを

「勝手にしゃべる」

 

のではなく

 

お客様が

何について

 

興味を持っていて

 

どんなことが分かると

買いたくなるのかを

 

会話の中から

見つけ出し

 

そこについて

話を膨らませて行って

 

「買います」や

「これください」を

 

引き出すものです。

 

 

まずは

 

カラーが

きれいなパンツを

 

見ているのであれば

 

「きれいな色が

　目にとまりましたか？」

 

などと言って

 

お客様が

 

話す体制になるのを

見極めてから

 

パンツ

＝興味を持たれている

　商品の

 

話しで

 

 

お客様に

共感してもらい

 

さらに

 

「実は○○の特典も

　付いているんですよ」

 

とお伝えして

 

 

「おぉ！

　この商品が気に入ったけど

 

　さらに

　嬉しい特典もあるのか

 

　ステキ😄わくわく」

 

と

 

思ってもらいたい

ものです。

 

 

ポイントが

ずれていたら

 

結局は

 

「この販売員さんと

　話しても

 

　楽しくないな」

 

 

になってしまい

 

「また、来ます」

 

 

なんて言葉を

引き出してしまう

 

かもしれませんね。

 

 

当たり前ですが

 

お客様は

 

おまけが欲しくて

 

商品を買うのでは

ありません。

 

 

中には

すごいおまけや

 

どうしても

集めたいおまけ

 

マニアが喜ぶ❢

 

金のエンゼルが

欲しくて

 

大量の

チョコボールを

 

買うとか

 

ということも

あります。

 

が、

 

多くの場合は

 

商品が気に入る

 

→特典があることを

　知る

 

→欲しい気持ちが

　高まる

 

→買う気持ちを

　ちょっと後押しする

 

 

こんな

心の移り変わり

 

で

 

何かを手に入れます。

 

 

出来れば

 

おまけや

特典に

 

たよらず

 

本当に

お客様が

 

望んでいるものは

 

何かを

 

見つけるために

 

お客様の

行動や

 

視線などを

 

しっかりと

観察し

 

それを

 

手に入れてもらうために

 

今、お客様が

 

興味を持たれている

商品が

 

どのように

役に立つのか

 

どんな

素敵な明日を

 

演出してくれるのかを

 

伝えられるように

 

なっておきたいですね。

 

 

【今日のポイント】

 

特典は

あくまでも

 

おまけ

 

商品が欲しい気持ちが

あるからこそ

 

特典が

活きる。

 

 

お客様は

 

今

 

何が気になって

何を話したいのかを

 

察する

会話の

 

組立てを

磨いておく。

 

その上で

 

買いたい気持ちを

そっと

 

後押しする

 

おまけは何か？

 

を

 

考える。

 

 

とは言え

 

やっぱり

「おまけ」には

 

色んな威力が

 

あります。

 

次回は

 

おまけに

 

どんな威力を

発揮してもらうか

 

考えてみようと

 

思います。

 

お楽しみに〰⤴

 

 

最後までお読みいただき

ありがとうございました。