このブログでは

 

「小売業は信頼Ｕｐ⤴で売上Ｕｐ⤴」

をテーマに

 

従業員がみるみる育つ

指導方法や

販売力接客力Ｕｐ⤴スキルを

 

心理のチカラを活用して

お伝えしています。

 

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「新しい商品を創りました。　

 

　自信を持って

　お勧めできます。

 

　他のどこにも

　ない商品なんです。

 

　なのに

　あんまり売れないんです😢

 

　どうすれば

　いいんでしょう⁇」

 

 

今日はこんなお話

 

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「差別化」

 

お客様に選んでもらうために

 

大切だと言われている

このことば

 

多くの人が

頭を悩ませています。

 

 

新しい❢

自信がある❢

競合は扱っていない❢

 

それなのに売れない😢

 

 

こんなケース

意外とありますね〰

 

 

せっかく

 

いい商品を開発して

 

販促して

店頭告知して

 

強化販売商品で

全員でお勧めしているのに

 

思ったほど

売れない商品💧

 

なぜ

こんなことに‥

 

 

ここでちょっと

考えてみましょう。

 

 

なぜその商品が

 

新しくて

いい商品だし

 

自信があるのに

 

競合が扱っていないのか？

 

 

考えられることは

 

大きく分けて3つ

 

①お客様が

　必要なコトに

　気づいていない

 

②技術面か価格面で

　ニーズに合わない

 

③お客様の立場に

　立っていない

 

こんなことが

考えられます。

 

もう少し

詳しく見て行きましょう。

 

 

①必要なコトに

　気付いていない

 

つまり

　お客様も競合も

　まだ欲しいと

 

　気づいていない

 

と言うことです。

 

最近の例では

 

ハズキルーペは

いかがでしょうか？

 

老眼鏡ならぬ

拡大鏡とすることで

 

今まで必要だと

思っていなかった

 

ネイリストなど

 

細かい細工をする

 

若い人たちにも

注目されていますね👓

 

また

 

代表的な例では

FacebookやLINE

でしょうか？

 

別に

ないからと言って

 

だれも

困っていなかったけど

 

あると

ものすごく便利だ❢

 

と言うことに気が付いて

 

一気に

 

世界中に

広まった

 

わかりやすい例です。

 

 

 

 

お客様が

欲しいと気づいていない場合は

 

必要性に

気づいてもらえるよう

 

セールストークや

POP

 

チラシや

広告などで

 

訴求することが

 

できますね。

 

また、

SNSのように

 

始めは

無料で使える

 

と言うような

 

サンプルを配ったり

お試し価格の

 

少量の商品などを

提案するのもいいでしょう。

 

まず

その商品を手に入れることで

 

お客様が

幸せになれたり

 

便利になれるものなら

 

次は必ず

買っていただけますね。

 

 

次は

 

②技術面か価格面で

　ニーズに合わない

 

　つまり

　欲しいと思っているけど

　造る技術がなかったり

 

　造れるけど

　高くなりすぎて

 

　商品化に至っていない

　というケース。

 

最近のニュースでは

 

やっぱり

 

月旅行でしょうか？😉

 

いくら何でも

そりゃないですね👅

 

面白いのは

 

濡れない傘3万円☂

などでしょうか？

 

高いけど

 

周りを全くぬらさない傘

 

興味深いですね。

 

この場合は

 

欲しいと思っている

お客様に

 

直接アプローチすると

反応があるかもしれません。

 

希少価値とか

だれよりも早くなど

 

高いけど

他の人が持っていないものを

 

だれよりも早く欲しい

 

と思っているお客様には

こたえられませんね。

 

また、

そういった商品が

好きなお客様が

 

集まりそうな商品と

コラボするのも

いいでしょう。

 

ちなみに

3万円の傘は

 

レクサスと

コラボしている

そうです。

 

ターゲット顧客が

明確になっていると

 

だれと

コラボするといいのか

 

分かりますね。

 

 

 

そして３つ目

 

 

これがとっても

問題です。

 

③お客様の立場に

　立っていない

 

つまり

　

　そもそもお客様は欲しいと

　思っていない💦

 

のです。

 

 

あなたにとっては

 

とても新しくて

いい商品

 

だけど

 

お客様にとっては

 

それほど

 

欲しいわけではない

商品と言うことです。

 

えぇ？

 

と思われる方も

いらっしゃる

 

かもしれませんが

 

本当によくある

お話なんです。

 

 

こういった場合

 

「その商品の良さは

　何ですか？」

 

「どういったことで

　お客様に喜んで

 

　もらうのですか？」と

 

よくよく

お話を聴いていると

 

 

よくあるお答えが

 

「他にはないから

　いいと思って」

 

「新しいから

　売れると思って」

 

などです。

 

特に

 

商売を始めた

ばかりの方や

 

製造小売りの方に

多いようです。

 

なぜ

こんなことが

起こるかというと

 

「お店の立場で

　考えているから」

 

ですね。

 

 

お客様にとって

 

何がいいのかが

 

あいまいになって

しまっています。

 

 

新しい商品を

 

開発したり

売りだしたりするときは

 

本当にみなさん

一生懸命考えます。

 

始まりは

 

「どうやってお客様に

　喜んでもらおうか？」

 

なのですが、

 

あまりにも

一生懸命に考えすぎて

 

どこかで方向が

ずれてしまうのです。

 

「差別化しなくては」

が強くなりすぎて

 

「競合と同じモノは

　ダメだ」とか

 

「それは新しくない」とか

 

考えているうちに

 

絶対にはずしてはいけない

 

「だれに

　どのように

 

　喜んでもらうのか？」

 

が抜け落ちてしまうのです。

 

では

その商品は

 

もう売れないのでしょうか？

 

そんなことは

ありません。

 

 

自信がある

いい商品で

 

他店との差別化が

 

しっかりできているのに

 

 

なぜか

売上がなかなか

上がらない時は

 

その商品の

 

何が

誰を喜ばせるのか

 

今の商品の

 

どこを修正すれば

 

それが実現するのかを

 

全員で話し合ってみることを

お勧めします。

 

そうして

 

お客様目線で

商品を見つめ直すことで、

 

少しの修正で

 

欲しいと思って

もらえる商品に

変わることは

 

よくあることですから。

 

 

もし

 

あなたのお店に

 

そんな商品があるなら

 

そもそも

なんのための

 

新商品なのか？

 

その商品を

手に入れることで

 

だれが幸せになれるのか？

 

それは

何が競合と比べて

 

いいのか？

 

お客様目線に

なってみてくださいね。

 

 

【今日のポイント】

 

いい商品、

 

なのに

 

思ったほど売れない

商品があるなら

 

あなたにとって

「いい商品」と

 

お客様にとって

「いい商品」の

 

差を見つける。

 

 

せっかく

 

いい商品を提案しようと

思っているのに

 

喜んでもらえないのは

もったいないですね😄

 

 

 

【余談の無料】

 

ご存じない方も

多いかもしれませんが

 

昔の携帯電話は

 

無料で

電話自体が

もらえていましたね。

 

通話料だけ

払っていました。

 

まぁ

 

無料なら

持ってみようかと

思って

 

手に入れたら‥

 

もう手放せない📱

 

となってしまい

 

今や

先日発売されたiPhoneXsは

 

10万円以上でも

行列ができるほど👀

 

お客様って

 

必要なモノは

高くても

 

買うんですね〰

 

 

最後まで

お読みいただき

ありがとうございます。

 

「販売力接客力を上げる研修」に関する

ご相談を承っています。

 

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